Холодные звонки - как побороть себя??
В двух словах.. Работала всегда в спокойном режиме: периодическое общение с клиентами + бумажная работа. Должность чуть выше средней (зам нач отдела), доход относительно невысокий.
По семейным обстоятельствам нужно зарабатывать в разы больше (появились доп.статьи затрат).. По знакомству устроилась в отдел продаж. Обалденный(!) оклад + процент... Но от меня нужны холодные звонки. Нужно наработать себе базу клиентов... И тут случился ступор. Ощущаю себя бесполезным сотрудником с кучей комплексов... Не могу собраться и начать звонить.
Как себя побороть??? Работа эта нужна, как воздух... Компания крупная, стабильная, свое производство..
Что поизучать? Тренинги, советы, полезное видео..
И просто советов набросайте, пожалуйста!
Просто начните. У меня не пошло, характер не тот, но год я себя насиловала. Сначала тоже ступор был, потом все равно стало. Но так как впаривать я не умею, пришлось завязать.
я не могу себе представить, как звонить абсолютно незнакомым людям, которые имеют представления о компании вообще.. а нужно еще заинтересовать..
у меня постоянное внутреннее сопротивление и протест...
с входящими клиентами общаюсь без проблем..
а Вы вообще из продаж ушли?
Да, вообще, это не моё. Тут особый склад нужен, не всем дано. У меня была коллега, так она наслаждалась этими разговорами )) И зарабатывала неплохо. И не комплексовала, когда ее посылали.
у меня комплексы расцвели из-за неуверенности (новая сфера, сложная продукция, крупные организации)..
я хорошо работаю, когда имею представление о том, что я делаю..
Значит у вас получится как только в этой продукции вы будете, как рыба в воде. Я в своей сфере тоже как рыба в воде, а вот продавать не могу, не получилось.
для меня вообще холодные звонки - худшее, что может быть..
но вынуждена из-за денег..
пока насилую себя уже неделю. но ведь всему можно научиться, правда же?? не такая уж это сложная работа - общение с клиентами... нужно просто что-то перещелкнуть в голове..
Работала ,выдержала месяца 4.Из 200-х исходящих на 1,2 -отклик. Честно говоря,в кризис вообще бесполезное дело. Считаю,что лучше хорошая реклама,чем платить за обзвон.Дешевле выйдет. Ну вот смысл в этих обзвонах? Спросить каждого 2-го а не нужна ему какая-нибудь хрень? получить матюги в ответ?
у нас специфичная продукция (системы безопасности помещений). тут либо крупные-постоянные клиенты, либо результата не будет.
чтобы приручить крупных, нужно участвовать в тендерах, и делать это должен лучший продажник. а тупой холодный обзвон организаций здесь не сыграет роли.
в тендерах не нужен лучший продажник) тут нужно понимать насколько вы конкурировать сможете с другими участниками и быстро готовить пакеты документов тендерных - часто этим бухгалтера занимаются. дело продажника найти нужный тендер и оценить перспективность участия в нем.
Я тоже так считаю. Поэтому и посоветовала автору разместить свои объявления везде где можно... Всегда лучше когда звонят нацеленные на покупку клиенты, о чем речь.
вы должны знать, кто вам нужен в компании, в которую звоните, и спрашивать этого человека. Вы должны знать, чем полезен продукт, который вы продаете, человеку по ту сторону трубки, и озвучить эту пользу в самом начале разговора. Вы не должны расстраиваться, если по рез-там разговора узнаете только почту человека, который принимает решение, или только как его зовут, если с ним поговорить не удалось.
Я работаю с холодными звонками. Начать было непросто, даже поплакала. Но пошло все гораздо проще, чем я думала. Во-первых я не себя представляю, а компанию и если люди отказывают, то не мне лично. Поэтому не обидно и не расстраиваюсь. Во-вторых посылают редко, в основном беседуем, иногда даже весело бывает. И как ни странно мне нравится звонить. Какой-то азарт появляется и радует успех.
Всегда боялась работы в сфере привлечения, всех этих "холодных звонков".... Правда, какое-то время проработала в розничных продажах (ювелирка), побыла на весьма толковых тренингах и как-то проще стала к этому относиться. Сейчас работаю совершенно в другом направлении, но коммерческий директор периодически скидывает на моего босса работу рекламщика, маркетолога и продажника в одном лице :))) Тот, в свою очередь, обращается ко мне за помощью, поскольку объем очень большой. Поймала себя на мысли, что все эти обзвоны не доставляют мне никаких негативных эмоций. Иногда даже с удовольствием переключаешься на них от своих прямых обязанностей. И люди в большинстве случаев вполне корректно общаются с тобой:)) Все дело в отношении к этой работе. Найдите для себя плюсы и все будет нормально.
Работала, получалось хорошо, правда время другое было. Если научитесь сможете везде потом работать. В любых продажах. Удачи.
а начинали как? составляли примерный план своей речи?
звонок, потом коммерческое предложение или наоборот?..
Мне кажется, эти холодные звонки только отпугивают клиентов. Нам когда звонят, сразу хочется трубку положить! Что-то в этом не то. Непрофессионализмом и разводом пахнет, хотя, скорее всего, это и не так.
Автор, а как у вас со светскими беседами с малознакомыми людьми? Вы всегда можете получить от человека то, что вам нужно? Вы скорее прямолинейны или нет? Всегда играете честно или можете извиваться (не врать) в угоду своей выгоде? Умеете преподнести одну и ту же мысль по-разному?
Из моего жизненого опыта не все люди одинаково общаются в социуме. Успешные люди умеют "правильно" вести беседу и получать то, что им нужно. В области холодных звонков очень важно умение формулировать одну и ту же мысль, но по-разному. Если правильно сформулируете оупенер, то абонент не бросит трубку и не обматерит. Я бы начала с того, что поискала в инете образцы удачных диалогов при холодных обзвонах, выписала фразы и выражения, которые обтекаемы и не отпугивающие, набросала в ворде несколько вариантов диалога для ваших целей, которые бы оптимизировала по результатам обзвонов и тестировала на людях снова и снова. Этакий итеративный процесс бы устроила. Смотрела бы на своих абонентов как на подопытных кроликов и, отточив диалоги до совершенства, кайфовала бы от производимого эффекта и устроила бы с коллегами соревнование, у кого больше диалогов продлилось дольше 30 секунд. По итогам такого самотренинга, имхо, через пару недель вы почувствуете улучшение качества своей жизни за пределами рабочей сферы.
Работала даже не на холодных звонках, а на опросах в колл-центре, давно очень, когда еще народ не был так измучен этими звонками (почти 15 лет назад) и то было страшно тяжело. :(
Я не смогла, сейчас тем более не смогу.
На исходящих звонках трудно первые пару десятков звонков, потом уже появляются и заучиваются шаблонные фразы, уже примерно знаешь какой реакции ожидать от клиентов и какие они будут задавать вопросы. Всё, дальше по накатанной как робот. Но мне было тяжело себя заставить всегда сделать первые звонки, ну вот прям приходилось себя насиловать, не моё это.
PS примерный план разговора составлять нужно обязательно и в распечатанном виде! Иначе может возникнуть ненужная пауза в разговоре, когда вдруг забудете, что говорить дальше.
Согласна, план разговора нужен обязательно. И обязательно нужно знать о своем продукте все по-максимуму. По своему опыту могу сказать, что своих клиентов я добила через 4 месяца после начала переговоров (без опыта и без особого знания материала). Автор, я Вас очень понимаю! Я пришла в производственную сферу в трудное время - на дворе кризис 2008, пришла к бывшему коллеге в фирму переждать... И осталась на 3 года. Как заставить себя сделать звонки? Как этап - пройти и идти дальше. Так, наверное легче. Когда пойдет первая отдача - будет большой драйв :) Надо просто этот первый этап пройти :)
По прошествии этого времени вспоминаю со смехом мои потуги того времени, мои корявые самодельные подборки образцов для клиентов... Теперь у меня своя фирма в этой сфере, все хорошо, и даже лучше - я разрабатываю новые проекты, надо быть уникальным :)
молодец) удачи Вам!
я ровно неделю отработала.. так и не пересилила себя.. в пятницу вообще думала, что это мой последний день..
а Вы когда пришли, тоже с нуля начинали или каких-то клиентов дали? у меня только просторы интернета.. потенциальных клиентов я нашла (около трехсот), коммерческие предложения разослала.. звонки глухие, результата по ним ноль.
можете посоветовать, как действовать дальше? периодически напоминать о себе (как?)..
умом понимаю, когда клиенты станут реальными, морально проще будет.. но пока насилую себя каждый день..
первые 4 месяца какими были Ваши результаты?
Спасибо :)
Когда пришла, дали базу старую, клиенты не нужные никому. Звонила. Потом образцы отправляла. По прошествии 4х месяцев я им понадобилась, причем всем им сразу, даже плакала от радости, все, кому я надоедала, проснулись :) т.е. пришла я в сентябре, а за декабрь я получила первые проценты :) Немалую роль сыграли и мои рассылки со специальными предложениями по ценам, придумывала акции (я сознательно шла на такой риск, рассчитывая на оборот - в нашей фирме менеджер сам определяет цену, но не ниже 20 процентов рентабельности). Также я всегда рассылала новости о новых поступлениях. Клиенты подсели на мою рассылку :) Даже когда им нужно совершенно другое, не то, что в акции - все равно кому будут звонить? Правильно, самому близкому менеджеру :) А я реально стала им старой знакомой :)) Я читала где-то, что чтобы реклама запомнилась, нужно семь раз ее увидеть. Это возьмите на заметку - звоните, пишите, в письме обращайтесь по имени :) Отправляйте письма, даже если говорят нет, сейчас не нуждаемся, говорите - на будущее пригодится :) Спрашивала - интересно ли Вам узнавать о наших акциях и новинках - никто не отказывается никогда. Это уже прогресс :)
Реально крупных клиентов я наработала только через год сама - размещала объявления на тематических бизнес-сайтах, создавала свои странички с товаром в лимите бесплатного размещения. Одним из моих "козырей" был индивидуальный подход к каждому: отправила груз - написала номер накладной, пришел товар - узнала, довольны ли, когда следующая закупка планируется... поздравления с праздниками, специальные предложения для каждого, кому-то бесплатная доставка до транспортной компании... Приглашения на выставку, передача образцов в любой день, хоть ночью :) Через год я выписывала по пять-десять счетов в день. Через три года я ушла в декрет. Потом уже свое дело начала :)
как часто звонили изначально? для того, чтобы завязать контакт. коммерческие предложения с какой периодичностью?
а абсолютно незнакомым клиентам?? это ведь люди, которые абсолютно ничего не знают о компании ( а у меня ТОЛЬКО ОНИ), с такими должно быть сложнее..
Раз в месяц звонила. До двадцати клиентов в день, допустим. Шефы требовали 30. Иногда выходило и до 30, но мне тяжело столько. Два раза в месяц отправляла предложения по акции (если приходили новинки, то чаще - раз в десять дней). Для меня они все - абсолютно незнакомые клиенты. Одноразовые сделки очень давно или просто пустые запросы - вот такая у меня была база. Около 50-70 покупателей. Остальные по поиску в сети. А кто говорил, что будет легко? :)
Зато мои объявления работали оч неплохо - покупатели сами звонят со своими заказами. Вот это легче, и крупных клиентов тоже так можно найти :)
Мне было сложно еще и потому, что на входящих звонках я была в десятой, так скажем, очереди, т.е. практически до меня входящие на фирму звонки не доходили. Вам легче :)
Даже если ничего не знают о компании - узнают :) Им совершенно неинтересно, по сути, что за компания (это вторично) - им интересен ПРОДУКТ! и ЦЕНА! :)
к сожалению, я тоже примерно десятая) до меня ни одной входящей заявки или звонка не поступало ни разу.
а с новыми клиентами вы как? сначала звонок, потом коммерческое предложение или наоборот?
меня в этой ситуации больше смущает то, что продукция для меня новая, технически сложная, а нужно знать все нюансы для непринужденного разговора.
и еще один комплекс всплыл)) мне кажется, что более опытные сотудники улавливают в моем телефонном разговоре любую шероховатость))
Сначала звонок. Потом говоришь, что предложение отправишь, спрашиваешь когда перезвонить после ознакомления. Назначаешь время. Перезваниваешь. Там уже обговариваете детали по следующему заказу, обсуждаешь предложение по ценам, ассортименту. Нюансы надо знать, вникайте, учитесь. Если где-то плаваете, так и признайтесь - уточните у более знающих коллег и дайте ответ клиенту по плавающим вопросам. Ничего в этом страшного нет.
По комплексу - лучше найти себе друга-покровителя среди опытных коллег, он подскажет, как сгладить шероховатости :) Наверняка в коллективе есть дружелюбно настроенные люди, которые готовы помочь. У меня такой друг появился, и мы дружим до сих пор, не только на работе, вместе проводили выходные - парки, шоппинг, киношки, концерты, боулинг и пр :) Он мне очень помогал, наставник мой и дорогой теперь мне человек :) (Он гей, если что - just a friend)
во время первичного звонка особо не грузить?) только представляемся, чем занимается компания и спрашиваем, куда коммерческое отправить?.. я правильно понимаю, что это буквально 2 минуты?
хотя трубку, скорее всего, секретари берут.. спрашивать, с кем можно по вопросу коммерческого предложения пообщаться?..
у меня из "друзей" только директор)) менеджеры, увы, каждый за себя. но ничего, прорвемся)
Вы извините, что я к Вам пристаю)) теорию я почитала, интересует опыт компетентных кадров..
Можно и загрузить, если клиент настроен заинтересованно :) Чем больше у Вас будет накапливаться опыта, тем длиннее будет первый звонок :) Получается так, что больше расспрашиваешь клиента о его потребностях, что он использует и в каких объемах, а потом делаешь предложение - в идеале.
Иначе получится очень холодный звонок :)
Также нужно в разговоре четко обозначать конкурентные конкурентные преимущества компании и объяснять, почему им будет интересно работать с вашей компанией. Если клиент уже закупился, узнавать, когда планируется следующая закупка и предлагать созвониться накануне - ставить себе в ежедневник дату и перезванивать в назначенный день. Нужно также узнать детально, какой ассортимент берет клиент, добавить себе заметки - в следующем разговоре можно подготовить полное предложение по всем пунктам.
Были, на сумму чуть больше моего оклада - я практически отрабатывала только свой оклад.
простите, а Вас не затруднит в двух словах набросать план своей речи?
я понять не могу, как развить телефонный диалог при условии, что клиент о компании не знает (или так давно имел дело, что уже забыл).
буду премного благодарна Вам!!!
Мы компания по продажам такого-то продукта. Вы у нас когда-то брали тото-тото. Либо - нашла Ваш сайт в интернете, очень интересная продукция, красивый сайт, блаблабла, Вы производители? Клиент говорит первое да. Мы можем предложить для Вашего производства тото-тото. Вам интересно узнать о нашем предложении? Возможно, мы можем предложить Вам интересные цены и условия. Клиент как правило говорит второе да.
Чтобы по максимуму сделать предложение по нашему ассортименту, скажите пожалуйста, что именно Вы производите и используете - дальше перечисление базовых материалов (в соответствии с его продуктом) - клиент определяет материалы и их характеристики, Вы деликатно уточняете объемы в месяц или в квартал, далее говорите что все посчитаете и вышлете тогда-то тогда-то КП по его продукции, согласовываете удобное для клиента время второго звонка. не забывайте упоминать о конкурентных преимуществах, если они у вас есть (вообще должны быть, иначе очень тяжело работать)
тут дело в том, что разговаривать надо с заинтересованным человеком. а до него как до луны может быть) Я не секретарь, но через меня например со всяким спамом и предложениями к руководству не пробиться, через секретарей тем более. Максимум лояльности - отправьте ваше предложение на почту и адрес общий, куда весь спам идет. Ну раз в неделю кто-то может бегло просмотрит что там насыпалось. залог успеха - грамотно построенный разговор с НУЖНЫМ вам специалистом, да еще и в тот момент, когда он в чем-то действительно заинтересован. А чисто когда у меня дел по горло не буду я с кем то обсуждать теоретические наши объемы-необходимости-преимущества.
Почитайте Стивена Шифмана: "Техники холодных звонков". Книга помогает погрузиться в тему и как-то после нее все не так страшно :) Хотя книге много лет, она себя не исчерпала.
Нила Рекхема "СПИН-продажи" читали? По его рекомендациям можно составить себе очень толковый скрипт - хотя бы на первое время.
Ненавижу уже всех этих уродов, которые так зарабатывают и звонят по три раза в сутки, мне один раз в 12ночи звонили. Я просто на х.й уже посылаю. На какое то время звонки прекращаются. В чёрный список меня что ли заносят...
Тоже ненавижу этих кто звонит! Одно время меня задалбывали своими предложениями-я их даже не читала. Придерживаюсь мнения, что нормальная фирма способна привлечь клиентов рекламой-сейчас масса возможностей и дешевле выйдет, чем платить всем этим звонящим.
а кто вам мешает продавать другим способом? я в бытность работы менеджером ходила по выставкам., форумам , семинарам и тд на что хватит фантазии, любым промышленным, там зачастую присутствуют все ключевые фигуры, знакомилась брала визитки свои давала улыбалась шутила, потом звонила помните бла,бла это Ниночка , мы с вами на выставке кофей пили, а дальше по тексту:))) никто не посылал никуда, по крайней мере все до конца дослушивали и нередко покупали у нас или становились нашими клиентами..
несколько лет назад еще работал и такой способ, а тут недавно девочка у нас пошла, так чуть не в слезах вернулась - так ее мадам одна обложила))) орала говорит, как умолишенная "мы такие деньги за участие платим, а тут не бизнес клиенты, а 90% таких впаривающих ходит: то воду, то кофе, то мебель, то оргтехнику". По форме -грубо, а по сути-то она права... Если продажа недорогого продукта, то нужен объем и убить кучу времени на хождение по выставкам,а потом на обзвон по 100 раз каждого с напоминанием кто вы и с кем кофе пили - непозволительная роскошь. Так окучивать можно при продажах чего-то дорогостоящего.
Долго работала продажником специфической продукции, в связи с кризисом в 2008-2009 пришлось заниматься холодным обзвоном. Выводы такие.
1) В специфических отраслях, где выбор ограничен все и так знают кто есть, почем и где. И холодные звонки это исключительно способ напомнить о себе, но никак не уговорить купить.
2) Очень часто огромную роль играет хорошее отношение, если с кем-то завязались хорошие отношения, то купят у тебя, потому что ты клевая. (Приходилось и выгуливать клиентов, и пить с ними и обмениваться подарками на праздники). Большинство моих клиентов ушло из фирмы после моего увольнения, но до сих пор переписываются со мной на темы далекие от работы.
3) В Вашей отрасли многое решают проектировщики, что они заложат в проект, то люди и покупают. (если это Вы писали про безопасность)
4) Шаблонные разговоры в холодных звонках бесят, бесят, бесят. Человек сразу это чувствует, любой разрыв шаблона ведет к тупнякам. Просто учитесь говорить, ищите плюсы, которыми можете зацепить(да у нас на 5 рублей дороже, но я вам организую доставку завтра). Постарайтесь выйти на минимальный приятственный личный контакт, без назойливости напоминайте о себе, сбрасывайте на почту буклетики с акциями, новинками, блаблабла)
Вообще у нас самый успешный холодный продажник был мужчина, который женщин на другой конце провода так очаровывал, что они к нему сбегались сами. Мы все смеялись, что продукция им и не нужна была. Если кто-то так же может, то гуд, я не смогла.
5) Была на тренингах, на 2 или 3ех, в том числе и по холодным звонкам (может они плохие были, не знаю. Начальство выбирало). Эта проамериканская хрень настолько идиотская, что у нас живот от смеха лопался. Если говорить так, как они учат, то ты кошку не уговоришь купить вискас.
Краткое содержание:
Ведущий: 3 часа объяснений как уговорить клиента, 30 шаблонов, вывод: вообще в России легче всего предложить откат. Занавес.
Вообщем у меня холодные звонки не пошли, познакомилась с толпой народа, но реальных заказов было всего 2-3(правда миллионных). Дорогое оборудование в кризис было не востребовано. Потом я правда уволилась и был бы результат в дальнейшем не знаю.
У меня был менеджер. Все ей расскажешь, научишь- делай холодные звонки. Нет, не делает. Я ее все-таки уволила, в кризис, кстати. Я не виновата, что у нее с деньгами плохо, у меня хуже стало с деньгами, а она ничему не научилась.
Продажи поднялись в 2 раза! Тьфу-тьфу. Дождетесь, автор, что вас пульнут с работы. Почему вас на обучение не направили в организации? Хотя, возможно, это правильно. Давно считалось, что пусть сначала человек покажет себя, а потом можно и на тренинги, курсы отправить.
у нас нет обучения как такового... день - вводный, посидела почитала информацию с их сайта, показали, как расчеты делать, со второго про меня все забыли, как хочешь, так и выплывай. план - по 10 новых клиентов (не потенциальных, а реальных, заинтересовавшихся).
короче, ищу другое место.. продажник - это не мое..
меня воротит от этих звонков, органически не воспринимаются они у меня.
надеялась, что получится. я больше двух месяцев не могу ничего найти по профилю.. резюме даже не просматривается.. за все это время пара собеседований, результата ноль.
здесь привлекли внимание условия работы. на практике оказалось не все так радужно (даже размер зп оказался меньше..)