Падают продажи. Как принять и объяснить?
Собственно все - в теме топа. Я начальник отдела продаж. отрасль - отдыхательно-развлекательная (загородные отели). В продажах жопа. Ну не то чтобы совсем, но относительно показателей прошлого года - жопа. У людей нет денег, корпоративные бюджеты на выездные мероприятия режутся нещадно. Способы экономии расходов, конечно, есть, но они не беспредельны. Личные доходы тоже упали (все замотивированы на прибыль).
Руководство, собственники в истерике. И я не сплю ночами, допилила себя до невроза - я делаю не все возможное. Мои сотрудники делают не все возможное...
Внутри себя понимаю, что нужно просто принять, пережить. Но я как продавец не могу это сказать руководству - не будет во-первых понято, а во-вторых будет моим личным фиаско.
Кто столкнулся с аналогичными проблемами, как справляетесь?
Во всех продажах сейчас спад, ну что вы, за что вам себя корить. А собственники загородных отелей ваши вместо истерики лучше бы цены понизили. Мы не бедствуем, но уже давно предпочитаем слетать на выходные куда-нибудь в австрийский загородный отель, потому что сочетание цена-удовольствие от поездки в Австрию не сопоставимо с теми тремя шкурами, которые дерут с клиентов за Подмосковье.
Вот согласна с Вами про соотношение цена-качество в этих загородных отелях...
И автору как раз совет, отсуюда вытекающий - есть еще на чем "играть", кроме техник продаж, в Вашей сфере.
+1 дешевле и спокойнее слетать в Турции на 7дн.,чем на выхи в Подмосковье.
я и все в моем окружении- предприниматели, малый и средний бизнес, столкнулись. У нас сейчас (ттт) есть небольшой рост. Вчера встречалась со строителем, занимается поставкой бетона на все стройки в нашем регионе, говорит достраиваем что есть и все, новых объектов нет и не предвидется. Перестаньте заниматься самоедством. Жизнь одна и заработать невроз не самый лучший вариант в данной ситуации. Посмотрите на тех, кто понабрал кредитов и теперь нечем их отдавать. Им хуже всего.
Я сама ипотечник. И от этого еще страшнее. Боюсь, что доход так и останется низким. Боюсь работу потерять.
понимаю, что слова "не переживайте" Вас не успокоят.
Сама, как на качелях, от радости к отчаянию, хотя мне исключительно повезло с адекватнейшими собственниками.
Я своим разложила по полочкам: ситуация сейчас такая-то и такая-то. От крупных клиентов фидбек такой-то и такой-то. Какие у нас варианты: мы можем то-то и то-то. Это и это уже сделали. Это делаем. Результаты такие-то. М.б. у вас есть ко мне пожелания? Нет? Ок. Есть? Ок.
Большинство вопросов собственников после конструктивного доклада отпадет)
Ну, а если это неадекват "выпростоплохоработаете", то отпустить ситуацию и для успокоения поискать работу. Это правда успокаивает)
ПС: все это, естественно, при условии, что вы с отделом действительно хорошо работаете;)
да боюсь я вас с вашим ведром говна! не покажу я вам свой объект! потом не отмоешься
а вы сделали бы доброе дело: передали миру сакральное знание, чем фиТбек вредит бизнесу
а то тяжело ходить в неведении
Нет заводов в огромном количестве . Не надо ля-ля . А перед тем, как идти на завод рабочим, нужно ПТу закончить, коих почти не осталось. Кто будет учить-то молодых? Дедушки 70-летние?
Это тема для другого топа. Зря вы так на автора . Спекулянтом обозвали . А если у меня есть производство , продажи? Я кто? По идее- спекулянт тоже:-)
и что мне делать на заводе, если я гуманитарий с вышкой?:) если меня поставить к станку, я как минимум угроблю станок стоимостью больше млн, а максимум и сама покалечусь:)
Это что за вышка такая, после которой человек не в состоянии прочитать и понять прочитанное или выслушать и понять инструкции?
Ну да, я согласна , что ВО учит работать с литературой. Но , понимаю , что есть люди , которым не дано.
Не лично про вас и ваше образование . Вчера сидели бизнесмены и пели о том, как не хватает рабочих, зато менеджеров с во ( пусть и с самым плохим) море. И почему такое случилось . После развала сссср, кот был рабоче-крестьянским, всем стало не пристижно работать руками. Всем захотелось менеджерами быть. Плюс , конечно, производства не стало, все развалилось, рабочие, конечно , никому не нужны. А сейчас мы приплыли.
Знаю, что в одной развитой стране, зрпл у рабочего намного больше , чем у менеджера с вышкой .
Там в шполе делятся по уровням. Тех, кто хочет пойти в универ мало. Многим хватит техникума. И это не считается чем-то позорным. Еще бы, за зрпл 85 тыщ уе многое можно потерпеть:-)
Перечислите новые. Огромные, не шарадкины конторы))))
А вы научите ? Отвечу за вас-нет. Нет у вас опыта, пту тоже нет( в моей строит сфере точно, не путать все строит отрасли со стройкой домов:-))
Но, если вы так круты , научите хорошо.-), а я знаю толк в спецах:-), Я к вам молодых отправлю.
Но , к сожалению, вы просто злое трепло:-)
А зачем мне-то учить? Я на завод идти не призываю и не сетую на их отсутствие.
И я не злое трепло. Злое трепло тот, кто утверждает, что нет производства. Медленно, не без проблем - но есть. У меня родители в Калуге. За последние 10 лет по области непрерывные промышленные стройки, да и старые заводы модернизируются, работают.
Насчет Калуги - может так оно и есть. А вот у меня родители в Орле живут, там заводов не осталось, увы.
Заинтересовалась, полезла в интернет.
Дормаш - производство дорожно-строительной техники. Работает.
Протон - производство светодиодов и прочая оптоэлектроника. Работает.
Орлаз - абразивные материалы. Похоже работает.
Орлэкс - похоже дохнет.
Метизный завод - похоже работает.
Завод металлоконструкций, похоже, тоже работает.
Ну "не осталось" явно не получается. Не шоколадно, это возможно.
Там везде требуется опыт работы! Без опыта на какой завод провинциальный не загибающийся можно устроиться?
Дамочка вообще гонит. Мне надо спецов молодых. Их раньше учили В ПТУ. Сейчас "мои" ПТУ позакрывали. У меня дядьки от 45 работают. И на пенсии. Пока передают свой опыт. Но их мало!!!! Если они будут учить пацанов, то когда им работать?
К сожалению , вы не понимаете! Сро нас проверят, допустим, нужно обучение пройти. Идут. Эти " учителя" учат всякой ереси, что ароизводственику смешно становится. Но, приходится сидеть, слушать маразм. Корочки надо, так как СРо "просит". А контора " принадлежит " Сро. И так у всех!
Нет нормальных ПТу, которые раньше рабочие спец-ти готовили. В моей сфере точно нет :-(
У людей нет лишних денег. Так что, имно, пора приводить в порядок соотношение цена-качество. Уж извините, но российские загородные отели в массе не выдерживают никакой критики. Особенно если речь про МО.
Мы в этом году несколько раз ездили, но подальше от Москвы с ее невменяемыми ценами.
Так я написала про соотношение цена-качество. Оно, скажем так, никакущее. За более-менее приличный отель придется выложить столько, что легче за бугор слетать. Я уже молчу, что вся окружающая инфраструктура зачастую сильно не дотягивает, да и в отелях куча дополнительного обдиралова.
ОМГ, вы автору предлагаете изменить соотношение цена-качество? вы вот это зачем написали?
А кому еще, если автор начальник отдела продаж и имеет выход на владельцев?
автор обычный наемный сотрудник, и не ей менять что-либо в датском королевстве. Она собственникам не может объяснить падение продаж, а вы предлагаете ей выйти с предложением вынеправильноведетебизнесдавайтевсепоменяем, ага. Или вам слово "начальник" глаза застит? Начальник продаж НИЧЕГО не решает в соотношении цена-качество.
Все не совсем так, конечно. По крайней мере цены устанавливаю я, никого не спрашивая. На качество тоже имею влияние, пусть и не столь прямое и быстрое, как в случае с ценами.
К тому же я управляю затратами, поэтому четко понимаю, что огульное снижение цен на все и вся в полтора раза приведет к еще большим убыткам.
тогда вы видите, как ваши конкуренты привлекают клиентов. и чем. и что вы можете предложить клиенту.
милая автор, извините за невнимательность! я тут только как следует обратила внимание на название вашего топа: как принять и объяснить.
Вам тут все в меру умственных способностей советуют, как поднять продажи, а вы уже сделали, что могли, или считаете так, и смирились. Вас большего всего волнует, как найти правильные слова и как выгрести из ситуации с наименьшим понижением планки собственного комфорта.
Это нормально. Это только мы, евские анонимы, суперуспешные, железные бизнесвумены.
Ищите другую работу, хотя, вы наверняка уже ее ищете.
зря не ищете
искать надо всегда
таки вы пришли. не за советом, как поднять, а за советом, как, простите, свою задницу прикрыть. С 10-летним опытом.
Автору предлагается трезво посмотреть на ситуцию и решить, как жить дальше
зашибись совет
ну вот увидела она трезво, что цены завышенные, и что? и почему вы думаете, что она этого и так не видит?
человек работает работу на совершенно определенных условиях, с конкретным функционалом: продажи. нафига лезть с утопическими советами, когда она вон и так вся на нервах?
ах, вы продаете плохой товар, продавайте хороший, и все у вас будет хорошо
совет "Как жить дальше" - это посмотреть свои перспективы в части работы в том числе.
Утопия - это сидеть сто лет на жопе ровно и ждать у моря погоды. И верить, что ничего в мире не меняется никогда.
А нервы надо лечить - и вам не помешает, кстати.
Плюсанусь. Что отечественные отели, что пансионаты (есть хорошие, но там ценник - маммадарагая и сервис куда скромнее "пять звезд олл-инклюзив")
А часный сектор (столкнулась один раз со съемной дачей) - так вообще без комментариев. Это ка-ра-ул!!!
Так что автору топа могу только пожелать "чистки рядов" тех, кто продает через нее такой херовый сервис
сейчас в вашей сфере с ценами нужно быть гибче. Если на проживание скидку не можете предоставить, так увеличьте максимально бесплатные доп. услуги (бассейн, боулинг, прокат и т.п. что у вас есть там)
Мы часто отдыхаем в подмосковье, но только когда есть какие-то бонусы. Иначе цена неадекватна. Купоны неплохо обеспечивают отелю заполняемость, но тут конечно в цене просесть придётся ощутимо.
Знаю один подмосковный парк-отель, где заполняемость если не 100%, то 70 уж наверняка в любой день недели, в выходные номеров сводобных нет. Они "землю носом роют", делая свой отель привлекательным и доступным. Корпоративные заезды у них и сейчас активно происходят. Есть большая база постоянных клиентов и если случается снижение спроса, делается по этому списку смс-рассылка с предложением внушительной скидки. Это всё равно намного выгоднее простоя отеля. Я к ним езжу по несколько раз в год, ибо уважаю лояльность и исполнительность.
В некоторых отелях цена никак не соответствует предоставляемым услугам, к сожалению. И они вряд ли протянут долго в кризис. Истерики прекращайте, а просто оцените ваш отель с точки зрения потребителя без прекрас. Съездите посмотрите как работают ваши более успешные конкуренты. Уверяю, что потенциальные клиенты есть и сейчас, только они стали более сведущи и взыскательны.
Бедные беднеют , богатые богатеют. Поройтесь, может не то и не тем продаете? Кто-то в Европу не поерлпт , поедет В Росси отдыхать .
Где-то не там вы ищите клиентов, есть , кто себе не изменил. Удачи! Мы в этом году даже чаще стали выбираться . Стресс же надо как-то снимать ))))
Вы смеётесь? Вы видели цены на подмосковные отели?Именно хорошего уровня, а не забегаловки? Правильно тут уже написали: дешевле самим в Европу слетать, чем здесь отдать огромную сумму.
Разумеется, есть те кто себе не изменил. Но их меньше, НАМНОГО меньше, чем было до кризиса. И даже они не стали потреблять больше. А объем услуг остался тем же, что и был. Простой закон математики - удельный вес спроса на одно предложение сократился очень существенно. А если учесть, что просел корпоративный сегмент, ранее приносивший до 50% прибыли - чем его физически можно заменить?
Ну тут мне кажется не стоит себя то травить да до нервного срыва доводить. Вот у меня тоже продажи упали, ну и хрен бы с ними - не покупают оборудование, зато требуется сервис. Переживем, хоть и не столь доходно это. Зато потом все одно народ пойдет закупаться, нельзя все время восстанавливать поломатое, в конце концов это лишь отложенный спрос.
Что касается вашего бизнеса, то тут видится несколько шагов:
- искать среди подмосковных мест тех, кто готов идти на скидки-уступки и делать из них "спецпредложения" с привлекательной ценой
- искать и делать что-то там, где вас не было, хоть в той же Австрии, хоть на Алтае - если по деньгам это будет выгодно, клиент может клюнуть
- делать свои какие-то предложения - без всяких домов отдыха выехать в поле (лес) на день с утра до вечера, пусть клиент попрыгает, побегает, шашлык пожует, коллектив поспаивает, вам копеечка, а ему бюджетная экономия.
Поговорите с вашими ключевыми клиентами, кто не раз и не два обращался и с кем сложились хорошие отношения, чего ОНИ хотят и чего готовы оплатить. Да хоть выход в кино, хоть экскурсию в Ленинские горки...
Дорого потому что, поэтому и жопа.
Цены бы снизили и люди бы поехали.
Это как овощи продают гниль по 200руб, НИКТО НЕ берет. Лежит и гниет неделю, потом просто этот ящик в помойку.
Начни продавать по 50 руб все купят, хоть какая то прибыль.
Так же и у вас.
у вас примитивное сравнение. Продукты покупают все, а отдых лишь ограниченный круг людей. В нынешних условиях многие могут себе позволить только бесплатную дачу. Средний класс который раньше ездил отдыхать в загородные отели пострадал от кризиса больше всех.Надо делать ставку на богатых -делать тематические эксклюзивные предложения. Но вряд ли получится.
Есть ли объективные показатели? Что именно провисло? Если вы раньше считали - сравните, если нет - посчитайте:
1. Вход. За счет чего уменьшилось количество обращений? Цена лида увеличилась? Уменьшилась? Осталась прежней?
2. Коэффициент конвертации лидов - изменился или нет?
3. Средняя покупка - как изменилась? В количественном и ценовом выражении?
Вот эти выкладки и надо предоставить собственникам. А заодно понять место затыка. Кто недорабатывает? Маркетинг, продавцы, руководство?
то есть можно идти спать? передача тайных знаний по технике продаж в кризис от неизвестного героя не состоится?
Инга в тот момент спала без задних ног ))) А сейчас да, сейчас пошла "продавать чо там продаю" )))
1. Провис корпоративный сегмент, раза в два. Пока сложно судить, т.к. сезон еще впереди, но заявок мало. Провисли частники в будни. В прошлом и позапрошлом году будни летом были забиты процентов на 70, сейчас нет и 30. Цена осталась прежней (невысокой). Кратковременные снижения цен на будни не помогают - загрузка колеблется в пределах 5%, прямые затраты растут примерно на 1,5%, что ведет к суммарному снижению выручки и прибыли.
2. Нет, конвертация не снизилась. Снизился входящий поток. Нет ощущения массового ухода к конкурентам. У конкурентов та же фигня более или менее. Затраты на рекламу увеличить не могу - не из чего. Бюджет чуть больше прошлогоднего, примерно на % инфляции
3. Средняя покупка стала дороже (в выходные) и осталась на прежнем уровне (в будни). Это у частников. У корпоратов средний бюджет мероприятия снизился процентов на 30.
Места затыка и так понятны, непонятно что с этим делать. Недорабатывает в целом рынок, прежде всего. Остальное уже следом.
значит к вам приходят те, кто раньше покупал более дорогой отдых. правда как в середине сезона и без бюджета привлекать новых клиентов из новых сегментов я не знаю
Вывод для учредителей:
Продавцы работают нормально. Недоработка у маркетинга. У Вас это один и тот же отдел? Маркетинг - тоже Ваш?
Эластичность у рынка есть? Проверяли?
Снижайте цены. Тут уж не до жиру. Хоть какая-то выручка будет.
Например, для нашей семьи заграница сейчас не по карману. Но и в российские дома и базы отдыха деньги нести нет желания, так все тоже соотношение, про которое пишут выше. Я лучше дома отдохну и деньги подкоплю к следующему отдыху. А вот если появится интересное предложение, то почему бы и тут не отдохнуть...
Почему снижать? Может быть, повышать. Может быть, повышать рекламу. Может быть, создавать доп. услуги.
Пока не выяснены причины падения конретно, в цифрах и показателях - ответа быть не может.
У меня нет проблем с загрузкой выходных. Цены даже подняла к прошлогодним на 10-12%. Все нормально.
Но есть проблема с загрузкой в будни даже при снижении цен на 20-30% к прошлогодним. Иными словами, аудитория буднего дня просто отвалилась по причине "нет денег". В будни отдыхают две крупные категории людей: работающие в сменном графике 2/2 или 1/3, это в большинстве своем не слишком высокооплачиваемые профессии типа администраторов и продавцов в сфере услуг, работников колл центров, врачей скорой помощи, рядовых полицейских и т.д. Эти люди сильно пострадали от снижения покупательной способности своих без того немудреных доходов. Им можно цену снизить хоть до трех рублей (неся при этом затраты на их обслуживание в прежнем объеме), но это мало что изменит - им теперь на элементарное не хватает.
И вторая категория - "мамки и бабки с детьми", неработающие взрослые в общем. Обычно в такой семье один работающий гражданин. И такие семьи тоже большей частью финансово не очень устойчивы - стоят на одной ноге и от многих удовольствий отказались. Не все, но многие. С постоянными клиентами общаюсь - знаю.
Но и это не самое главное. В сезон половина выручки и больше от корпоративов. Этот сегмент сдулся еще в декабре. И никакие спецпредложения не заставят компанию, страдающую от финансового голода, потратить деньги на корпоратив, если без этого можно и хочется обойтись.
ну кроме как истерить, что предлагают собственники и руководители? ваше дело продавать конкурентоспособный товар.
что делать лично вам - я думаю искать такой товар, если ваше руководство не хочет повышать конкурентоспособность вашей продукции)
Вы истеричка обыкновенная, а не нач. ОП.
Чего истерить то - да еще и ночами не спать? Фиаско у нее.
Кризис в стране! А отдыхать в пределах границы было дорого, сейчас стало еще дороже.
Чего хотят собственники бизнеса?!? Прибыли!
Где взять прибыль при отсутствии продаж?!? У каждого свои ходы выходы. Я бы лучше мотивировала спад продаж, проанализировала конкурентов, вынесла предложение по улучшению ситуации....
А плакать любой может...
Автор, ок, а конкурентное преимущество у Вас есть? Зоопарк например, или что-то такое? Мы недавно отдыхали на одной турбазе на Волге, честно, хотелось все их руководство бошками перестучать друг о дружку. В песочнице песка не было - трава росла (пока я им там мозг не вынесла), столовка не отмыта-не открыта, кондеи волшебным образом все без пультов, под окном стройка по будням. Из плюсов только воздух и природа, но я хотела выспаться и поменьше шума :) Вы отзывы о своих отелях читаете? Что люди пишут?
Я бы предложила попробовать улучшить формат - например создать возможность для работы фрилансеров - качественный интернет, розетки для ноутов, уютная беседка с рабочими столиками, мягкой бескаркасной мебелью, оргтехнику можно поставить, сканер (в идеале) ... Вот этого мне не хватало на отдыхе, потому что как раз в будни все равно по работе дергают - а на базе ни интернета толком, ни условий каких-то сесть с ноутом поработать. Таким образом Вы могли бы привлечь целую армию фрилансеров на будни - и на природе, и поработать можно :)
Вот, собственно, уже все посчитано, предусмотрено http://eva.ru/eva-life/read-24844.htm
Инга, насколько я знаю, бизнес, которым вы руководили и где могли все считать и анализировать как вы тут пишете, разорился еще до кризиса даже. Почему вы после этого, работая простым менеджером по продажам (то есть ну так то вас в своей отрасли не закидали предложениями), считаете себя экспертом и человеком, который знает как?
Ну так, ее дело себя показать, а наше принять, либо отфутболить. В чем у вас проблема? Пройти мимо не спеца- это не трудно.
Та ни. Он до сих пор успешно существует ))) Просто я спрыгнула на особо опасном вираже. Что до большой степени этот бизнес спасло.
Таки да - иногда ради спасения бизнеса и себя из него убирать надо ))))
Но Вам же пофиг. Вы же поскандалить ))))
Так она ж ОП а не вам баба Дуся песок сыпать, могз у нее на это не работает, они реально думают что продают чудо.
Бред какой-то. В стране кризис, людей пачками увольняют, а вашему руководству надо объяснять почему нет корпоративов? Они дебилы? По той же причине, что и у вас нет клиентов - их сейчас мало везде. Даже наша контора, 15 лет подряд устраивавшая ломовые корпоративы, в этом году ни НГ, ни 8 марта, ни даже ДР компании не отмечала. От 700 чел осталось 200 и те трясутся. Питание, проезд, дмс, выслугу лет, бонусы - все отменили.
Строительство. А у нас все по прежнему. Ах, еще и зрпл у рабочих выросли:-)
Вы плохо понимаете то, что читаете? При чем тут вы? Или это заявка на корпоратив? Так я не Автор.
Хотела объяснить, но.... А вы перечитайте и проанализируйте:-)
Заявку на корпоратифку я автору под дулом пистолета не сделаю:-)
Нас классная фирма обслуживает уже много лет:-)
Меня удивляют такие ОП, на выставки туристические приезжают, проспекты дорогущие показывают, какую то ...ню несут. Приезжаешь а на месте пшык, хуже совкового санатория там хоть басик большой и лечебка. А у вас что?
вы как-то маркируйте себя, чтобы было понятно, кто вы
например, Аноним с голосами в голове
... хотели действительно подъема продаж. Но автор хочет сохранить должность при условии их падения :( Жаль, такой интересный сегмент, люди покупают участки в глубинке и делают их них конфетки, а тут есть готовое, но несколько запущенное, нужно, конечно, принимать антикризисные меры, но автор хочет, чтобы его "поняли и простили".
вот знаете что нужно в будни обеспечить семьям? Нужна хорошая детская инфраструктура. Я летом в ожидании отпуска мужа выезжаю с сыном в область (это как правило 1 из 2 проверенных отелей) . Развлекать его дома я устала, да и он от меня тоже. Я еду в отель на природе (в лесу), где 4-разовое вкусное питание шведский стол, с 9 до 21 моего ребенка развлекает команда аниматоров в игровой комнате или других помещениях, есть бассейн, есть где покататься, побегать, оформленные тропинки в лесу. В номерах и др.помещениях хороший wi-fi. Я прекрасно провожу время читая в гамаке или пью вино в баре, смотрю фильмы, много гуляю и катаюсь на велосипеде. Основная масса отдыхающих в таком же составе, плюс молодые мамочки с колясками.
Есть куча неплохих отелей, типа семейных, где семья качественно отдохнуть-то не может. Родителям нельзя наедине остаться даже на полчаса, если никто не занимает ребенка. Ребенок просто таскается за мной и канючит, что ему скучно и не с кем поиграть. Нафига тогда я куда-то поеду? даже если есть возможность?
Возьмите на заметку: воспитатель с детской комнатой большой плюс, всем членам семьи необходимо отдохнуть и друг от друга в том числе.
Только при хорошей погоде не в помещении, а на улице. Не затем едут на природу - чтобы сидеть в игровой комнате...
