Продажник. Как быть?
Хочу пойти работать менеджером по продажам. Но у меня совсем не получается навязывать товар. Я раньше тоже была менеджером, но активным поиском не занималась. А сейчас везде требуется именно активный. И самой искать и налаживать отношения с уже имеющимися клиентами. Так вот для меня проблема наладить вот так сразу контакт с незнакомым человеком. Как быть? как строить общение? как заинтересовать в товаре? Дайте совет, как вы себя ведете с незнакомыми людьми пытаясь выстроить с ними долгие отношения.)
Представьте, что на той стороне провода - Ваш коллега с которым давно не общались. Не стоит настраиваться на "продавить-прокачать-продать" - это дает натянутость в разговоре, любая обязанность немного мешает уверенности. Не тушуйтесь, если клиент задает вопрос, ответ на который Вы пока не знаете - уточняйте инфу и связывайтесь с клиентом. Напишите себе несколько вариантов текстов первого звонка, с кратким описанием товара (услуги), ценового диапазона, возможных схем взаимодействия с клиентом, гарантийных обязательств, условий транспортировки, (монтажа). Узнавайте, с какими товарными позициями и с кем из конкурентов работает клиент - какие доп позиции (цену, скидки, качество комплектации или составляющих, сервис....) Вы можете предложить в качестве альтернативы. Уточните, насколько влиятельны в Вашей области выездные презентации (интернет-презентации). Не стесняйтесь узнавать, как у конкретного клиента формируются планирование закупок и бюджетирование (не при первом звонке;-) - это поможет Вам спланировать дальнейшее общение. При отказе не забывайте сказать - Вы рядом на случай сбоя основных поставщиков. Удачи!
Все правильно вам написали в посте выше. Хочу только добавить, что чтобы меньше приходилось товар "втюхивать" надо оценить как следует рынок и выбрать более или менее интересный товар и хорошую фирму его предлагающую - на первых порах так будет проще, хотя з/п может быть и не очень высокой, если товар ходовой.
Также для начала как следует изучите мат часть - характеристики товара, отличия вашей фирмы от конкурентов - цены выше, зато отсрочка, более мелкие партии, сервис дополнительный и проч. Настройтесь на то, что поначалу будет много "холостых" звонков. Но пусть вас это не огорчает - записывайте все совершенные звонки, данные о фирме, контактных лиц, причины отказа. Ну и опыт общения нарабатывайте. А также не забывайте напоминать о себе письмами и звонками всем хоть немного заинтересовавшимся клиентам.
Вот тоже подумываю в продажники податься, но пока снова зовут в снабженцы :)
"Продажник" - это жесть. Что стало с русским языком. Хотите быть продажником - становитесь втюхальщиком. По-другому вас не назвать.
Жаргон такой. Кто сказал, что проф жаргон должен быть благозвучным?
Проходя - проходите. Что за дурацкая манера на Еве всех учить словесности, других проблем нет?
я тоже несколько лет думала над этим словом. а буквально полгода назад клиент спросил: а здесь что поставить- плюик или крыжик? вот тут до меня дошло, что крыжик - это галочка :-)
кмк, если человеку сложно продавать, то никогда он хорошо продавать не будет, нужен особый склад характера. Либо потратить прилично времени на психологические тренинги, которые помогут снять зажимы и научат приемам общения.
Да, я тоже считаю что нужен именно "особый" тип характера. Могу выполнить большой объем работы, организовать процесс, но именно продавать не могу. На все смотрю со стороны, я не люблю когда мне пытаются что-то навязать, поэтому думаю что клиенту такое отношение будет неприятно. Как-то так...
Прочтите "Искусство продавать" Тома Хопкинса. Это, пожалуй, одна из лучших книг о продажах, со множеством практических советов, почти все применяются мной и коллегами на практике.
Приведу пример - "холодные звонки". Муторное дело, рука не протягивается к трубке, потому что там - "спасибо, нет". Высчитываете соотношение - количество звонков/итоговая сумма сделки (допустим, вы делаете 100 звонков, всего лишь один из них заканчивается сделкой стоимостью 100 000 руб). Значит, стоимость одного звонка - 1000 руб. Это стоит того, чтобы поднять трубку, правда?
