Как правильно искать хорошего сейлза?
Можно с прицелом на обучение, т.е. с минимальным опытом?
У меня просто уже голова кругом.
Нужно найти человека на активные продажи - взаимодействие с салонами красоты и медцентрами (продажа медтехники, расходников, косметологического оборудования). Просмотрела тонну резюме в демо-режиме на hh.ru - из них большая часть не мои. Платить за доступ к 3 резюме, из которых еще скорее всего 2 не наши, 12 т.р. руководство отказывается и я их понимаю.
Проблема в том, что большинство знакомых сейлзов хотят сидеть на попе ровно и получать сразу оклад в 60-70 т.р. на старте без опыта работы в нашей сфере, и сверху еще %, у меня ставка 30 + довольно жирный % + бензин частично, да и тематика специфическая - не каждый вкурит легко.
В общем, куда бежать?
У меня пока только 1 вариант - искать знакомого кадровика, платить ей денег за то, чтобы вытащила эти 3 резюме из хх, но риск того, что эти люди не подойдут или мы им не подойдем - огромный.
Подскажите план действий.
"Можно с прицелом на обучение, т.е. с минимальным опытом?"
Можно. Только это будет не хороший сейлз, а сейлз, пришедший поднабраться опыта. Хотя чудеса, наверное, бывают?
"У меня просто уже голова кругом."
При такой постановке вопроса - неудивительно.
"Проблема в том, что большинство знакомых сейлзов хотят сидеть на попе ровно и получать сразу оклад в 60-70 т.р. на старте без опыта работы в нашей сфере, и сверху еще %, у меня ставка 30 + довольно жирный % + бензин частично, да и тематика специфическая - не каждый вкурит легко."
Представьте, что Вы и есть этот самый знакомый сейлз. Побудьте в его шкуре теоретически и просчитайте, как он мыслит. Тогда поймете.
Ставку 30 он получит гарантированно. Ставка не жирная ни разу. Жирный % - только теория, получит или не получит, а вдруг не продастся ничего? Бензин насколько частично и почему? Если ему придется постоянно мотаться, то у него минус из этих 30 уже гарантирован. Итого сколько на руки? У меня машина при поездках только 5 раз в неделю до офиса и обратно ест бензина на 4 тыс. А сейлзу придется мотаться больше. Итого, машина может съесть и все 10. Бензин оплатят, а амортизацию машины?
Считайте, 30 - в среднем даже 6, которые он не частично оплатит из своих денег, итого на руки сколько? 24? А есть-пить ему надо? Еще минус. Итого от ставки он будет иметь чистыми 20.
Тематика сложная, не сразу вкуришь. То есть месяц или два он только вкуривает тематику, ничего, естественно, не продастся, или продастся по минимуму, пока он вкуривает, а иметь с этого счастья он будет 20 тыс. И кому оно надо?
"В общем, куда бежать?"
Подальше от придурочного начальства, которое так придурочно экономит, а еще надеется найти волшебного хорошего сейлза без опыта.
:) Ну, пока я свою версию из-за баррикад излагала, вы тут так все красочно расписали
Вы согласны, да? Лично я ни разу не сейлз, но теоретически вроде и ежу понятно.
На hh когда сидела, смотрела разные вакансии, иногда и не свои, просто интересно было, что от других людей хотят. Иногда забавные попадались. Висела вакансия с невообразимой вилкой, от 20 до бесконечности тысяч :-), в числе требований к чудо-сейлзу - чтоб принес свою базу контактов и назаключал в первый же месяц контрактов на охренительную сумму.
Из наблюдений, если висит вилка по зарплате на окладе ровно вполовину (например, от 50 до 100)"в зависимости от квалификации кандидата" или при окладе + проценте мизерная ставка + большущий процент, можно даже не заглядывать в вакансию, оно фуфло.
у нас реальный доход человека, который работает на этой должности, при том, что он не работает как активный продажник, а сидит только на попе ровно 50к. Стабильно. Те самые 30+%. Ездит он реально раз в месяц, максимум 2. В пределах МКАД. Получает компенсацию за это 1000 рублей.
Вот как мы можем быть уверены, что возьми человека на 50к оклада, мы не получим такого же нового сидня, который будет тупить в интернет и вялотекуще принимать входящие заказы (даже доки оформляет другой отдел, тут тупо принятие звонка, записать, передать записку дальше). Ну будет человек получать 70к, мотивации что-то я не вижу в том, чтобы ему за эти деньги не расслабиться вообще. Какой-то очень дорогой оператор по приему заказов получается, вам не кажется?
Скажите, а почему Вы так свято уверены, что "активные продажи" = мотаться целый день по всей Москве? :-o Я не уверена - и никто меня в этом не переубедит - что для того, чтобы что-то продать, надо обязательно куда-то смотаться и поручкаться с клиентом, чтоб он твое лицо запомнил. Совсем необязательно. Можно кучу вопросов решить по телефону и по email. Вы прикиньте: вот сидит человек в офисе, предположим, 2 часа, за эти 2 часа он отправил кучу мэйлов, людям позвонил, переговорил. И это же самое время он мог потратить, стоя в пробках. Естесссно, из машины тоже по мобильнику позвонить можно, но спокойно не поговоришь, за рулем все же.
У меня было (на разных работах) двое коллег, о которых, понаблюдав со стороны, Вы бы сказали, что они сидят на попе ровно и ничего не делают, а вопросы сами все решаются. Первый работал в трансп. отделе, можно логистом назвать, он сложнейший вопрос решил по телефону (а собирались туда народ уже командировать, чтоб сидеть в порту и разбираться). Второй в СБ работал, проворачивал очень сложные и опасные вещи.
:) Ну, я почему в продажники хочу податься? Я на своем веку закупщика повидала кучу продажников. Поверьте, есть не только те, кто сидит на попе ровно, но и лежит на клаве тихо. И чтобы чего-то от них добиться, их надо сначала попинать, потом разбудить, потом рассказать, что они должны сделать, чтобы ты у них по-больше купил, а потом еще свои бамажки ходить караулить, тк им не досуг до электронки добраться.
А с местом часто везет? И еще, на эти должности ведь ограничения по возрасту (мне давно за 30).
Из описания функционала выглядит так, что на этой работе даун с 3-мя классами справится.
Хотя вначале было что-то про очень сложный товар, такой сложный, что сразу не поймешь.
Странно, в общем
Да нет, знаете, заметила, что требования сильно зависят от компании. Сейлзы хорошие, действительно, очень специфический и ценный кадровый товар, так что многие фирмы готовы просеивать тонны соискателей без опыта, любого возраста и др и брать их на испытательный срок. Но тут же бывают и подставы. Бывает и такая кадровая политика - эксплуатировать кучу людей на обзвонах и всякой активной исходящей лабуде за мин з/п на испытательном сроке, обещая золотые горы после. И в рез никого не брать. Я с таким сталкивалась по молодости. Пока работу вяло ищу - какая сейчас реальная ситуация на рынке, пока точно не знаю :)
Не смейтесь, но мысль "а не переквалифицироваться ли в сейлзы" почему-то давно приходит в голову. Поэтому просматриваю некоторые вакансии. И почти везде хотят, чтобы пришел человек со своей базой данных. И именно минимальная з/п + %. Иногда верхний порог заработка такой указывают, что ясно сразу: этого не будет никогда.
Не смеюсь, мне 33. Самой такая мысль пришла в голову, тк хочу более или менее свободно передвигаться. Отметаю сразу такие вакансии. Если у человека есть база, он уже точно знает, куда с ней податься, так что - не знаю, на что эти требования рассчитаны. Пытаюсь уже по объявлению оценить адекватность работодателя. Не знаю, что реально из моей затеи получится. Сейчас у меня есть некий мин доход, позволяющий более или менее свободно искать работу и экспериментировать - готова начать с 0 и мин з/п ради интересной и перспективной работы - посмотрим.
Сложный техничесий товар, я же указала. Даже товар назвала. Косметологическое оборудование. Нужно вкурить во все тонкости физиотерапии и аппаратной косметологии, уметь общаться на уровне врачей по этим вопросам.
Ну так и за что вы на вашего нынешнего сейлза взъелись-то? Вы за это в том числе и платите. Может, он на попе сидит, но общаться умеет.
Не всякий просто "хороший сейлз" сумеет на уровне врачей общаться.
Найдете Вы, допустим, "хорошего сейлза", который до этого крайне успешно продавал водку, канцтовары или кошачий корм, и с опытом "активных продаж". А толку? Здесь он спокойно может в лужу сесть.
Проблема в том, что он не общается. Вообще. То есть вплоть до того, что ему кладешь уже бумажку с телефоном на стол и конкретным заказом-вопросом, а он может к этой бумажке обратиться через 2 дня.
Ну и постоянное отсутствие на рабочем месте (то в курилке, то на складе тусуется по часу-полтора и кладовщиков отвлекает, и сам пропадает). Я бы может и не взъедалась, но смотрите, на что человек шел:
1. Проведение презентаций в салонах, если салон просит приехать.
2. Выезд по салонам раз в неделю минимум с раздачей материалов и общением с косметологами (выявить нужды, познакомиться, пригласить на обучение). Перед выездом составить себе план, проанализировать маршрут и салоны на этом маршруте, кто с чем работает, кто нам интересен, а кто нет.
3. Прием входящих клиентов и перевод из в обработку уже отделом продаж.
4. Отслеживание нужд региональных дистрибьюторов (прозвонить, узнать, что им от нас надо, нужна ли полиграфия, обучение, подсказать по новинкам)
5. Активное участие в обучающих программах (приглашение на мастер-классы существующей базы клиентов).
6. Работа на выставках в формате проведения презентаций, создания базы клиентов, общения с новыми клиентами.
7. Поиск новых региональных дистрибьторов (на выставках, в рамках командировок в эти города, в рамках деловых миссий и т.д.).
8. Организация спонсорства учебных центров (договориться о том, что мы их спонсируем косметикой-аппаратами).
Как это выглядит на практике - он делает пункт 3 с постоянными косяками и очень редко 1. 2 поделал недельку и забил - это ж надо планировать день. 4 и 5 делают в итоге маркетологи, у которых своей работы полно. 6 - тусуется в зоне продаж (т.е. там, где продают препараты, но вместо того, чтобы анкетировать, общаться, тупо помогает девочкам-продавцам коробки таскать или флаконы подавать). Косметологи его знают плохо, предпочитают обращаться ко мне или к моей помощнице в маркетинг, ему не доверяют и не воспринимают. 7 пункт вообще полностью на мне, он даже текущих дистриков по названиям компаний не знает! И не способен нагуглить себе фронт работ, например, на город N, т.е. тупо нагуглить, кто занимается нашей тематикой в этом городе!
Это при том, что мы вложили значимые деньги в его обучение именно косметологии. На выходе, если вопрос выходит хоть на милиметр за инструкцию к аппарату или методичку к косметике, он тупо переводит звонок на меня - я же все знаю (при том что я в отличие от него училась не в одной из лучших школ города, а сама и по книгам). В итоге я треть рабочего дня стабильно трачу на выполнение его работы, еще треть на разгребание его косяков (не в том виде передал заявку, не всю информацию внес, не обработал вовремя), плюс регулярно выслушиваю звонки от клиентов, недовольных и требующих руководство. Свою работу мне приходится выполнять по ночам и выходные.
Не, можно, конечно, забить - и пусть плавает как хочет. Но спос итоговый будет все равно с меня, как с его начальника.
А, ну вот теперь-то наконец все ясно.
И все ж, прочитав вот это, почему-то все равно думаю, что вам туда лучше женщину. Хотя, с другой стороны, в салонах тетки, им с мужиком общаться приятнее, м.б.? Если Вы обучаете косметологии, то, наверное, и мед.образования не надо? Если человек умный и активный, он разберется.
Не поверите, но магия работает - женщинам многим комфортнее общаться именно с мужчинами по оборудованию. Сказывается то, что многие эстетисты (бывшие мед.сестры) не очень понимают принципы технические и когда с ними общается мужчина, они чувствуют большую надежность в его понимании и его словах.
Мед.образование на многих курсах требуется, к сожалению. Но мы сейчас всегда можем договориться и отправить человека без образования, просто работать косметологом именно руками он потом не сможет.
Вам бы в объявлении о вакансии именно так все по пунктам и расписать, как выше. Чтоб человек четко понимал, что именно ему делать придется.
В конечном объявлении так и буду делать
Надо бы еще подумать, как это все на бизнес-русский перевести, вам-то я обычным языком отписала.
Во-первых, мы сидим в одной комнате. Во-вторых, у нас довольно жесткий мониторинг, откуда пришли клиенты по этому направлению. Фактически работает директ, работают бесплатные мастер-классы (к которым отношения данный сотрудник не имеет, хотя изначально должен был), работают выставки, на которых этот человек тоже безинициативен - я же там стою и вижу, как это выглядит.
Стратегию поиска я вам не подскажу - не мой профиль. Расскажу свои соображения, как начинающего сейлза.
Решила переквалифицироваться из закупок - тк там ответственности и гемора выше крыши, а з/п в 1,5-3 раза ниже, чем в продажах.
Есть авто, в/о маркетинг, правда без должного опыта и 10 лет назад, но - мастерство не пропьешь :) Некоторый опыт продаж и холодных обзвонов и рассылок по тухлым базам и тп. 3 года опыта в закупках зоотоваров для крупной сети - корма, аксессуарика, ветпрепараты - несколько десятков поставщиков, неск тыс наименований, на неск млн закупок и неск десятков поставок в день. Соотв опыт по другую сторону баррикад от сейлзов - примерно представляю ход мыслей и как пытаться что-то продать.
Что ищу. Рассматриваю рынок высоколиквидных товаров, которые сами по себе пользуются спросом, потом выбираю фирму по норм условиям для себя (мин оклад, величина компенсации на бензин и амортизации а/м - ездила на работу за 42км в одну сторону - некислый за месяц вышел пробег и сокращение срока между неслабыми по стоимости ТО). Дальше смотрю на реальные конкурентные возможности фирмы для покупателей - так работать проще :) В идеале хочу фирму, предоставляющую служебный а/м после испытательного срока.
Соответственно, если у вас специфический и непростой товар, высококонкурентный не слишком емкий рынок - для сейлзов это не слишком привлекательный вариант. Если ваша компания хорошо представляет себе реальный объем сбыта одним продажником, может, проще поставить ему фиксированный приличный оклад и хорошую, но меньшую по р-ру премию за выполнение/перевыполнение плана - может, так оно и будет хорошо?
скажем так, у нас товар, который продается сам, без активных продаж сейчас. Есть менеджер по приему заказов (человек пришел на активные продажи и забил), его хотим поменять на более активного. У него выходит свои 50к стабильно в месяц + бензин (раз в 2 недели ездит презентации проводить по входящим заявкам от клиентов, компенсируем по фикс.цене 1000 рублей в месяц - я считаю, что за 2 поездки в месяц в пределах МКАД это нормальная компенсация).
Товар не секрет - косметологическая аппаратура и расходники. Низкого ценового сегмента. План очень низкий - это направление работает как реклама скорее, чем как продажное, исключительно для продвижения собственного производства товаров (привлечение внимания новых косметологов). Ну то есть план стоит на уровне самоокупаемости. Прошел план - получи 15% от валовой прибыли (доход минус расход) (в среднем 20-25к в месяц, иногда больше, летом один раз упало до 17).
Это плохие условия? Мы должны дать человеку сразу 50к оклада, а там глядишь он не будет на попе ровно сидеть? Мы уже одного такого взяли на 30, его устраивает сидеть на попе ровно и жить на 50, которые и так ему идут (это еще при том, что отправкой заказов, оформлением доков и т.д. занимаются третьи люди, т.е. человек вместо сейлза работает оператором на телефоне).
:) Ну, в таком раскладе все гораздо привлекательнее выглядит. Только как бы вам этот расклад в вашем объявлении о вакансии до народа донести грамотно?
И, по-моему, вам давно надо было поменять вашего товарища на оператора по приему заказов, который еще и доки бы сам оформлял - тыщ так за 25-30 (а без доков - 20-25). А сейлза нанять именно на новые продажи, и % платить от новых найденных клиентов, а з/п за выезды по заявкам и перелопаченные объемы. Ну, по крайне мере, мне так представляется оплата активных продажников. Только бензин в этом случае компенсируют полностью, плюс амортизация авто.
Вам на удаленку сотрудник не нужен? Заказы принимать, по тел консультировать - не вяло :), на выезды ездить, обзвоны/рассылки делать? Отдел маркетинга есть, который маркетинговую стратегию задает, информационную и промо-поддержку всяческую обеспечивает?
Может, я подозрительная, но почему-то кажется, что там все не так радужно. Не верю, что есть такие дураки, чтобы за сидение на попе платить. По тому, что девушка написала, выглядит, что товарища вообще можно убрать (а заказы может принимать любой другой сотрудник, за отдельную плату), товар же сам собой продается. :-)
Но они почему-то ищут сейлза не простого, а хорошего.. значит, не сам продается? :-)
:) Где-то читала что-то вроде:"... если при поиске работы функционал вам кажется простым, значит, работать придется много; а если с первого взгляда работа кажется сложной, значит, в жизни она будет практически не выполнима...". Как-то так.
Естественно, в жизни все может быть и как описывается HRом, так и диаметрально противоположным.
Продается сам на минимуме продаж. Хочется, объективно, больше.
Я же говорю, что это не основное направление - это побочка. Раньше (на старте этой побочки) нас устраивало, что она сидит в самоокупаемости. Теперь хочется, чтобы еще и прибыль приносила. Логично, нет?
На удаленку увы. Я собственно и есть отдел маркетинга и данный сейлз к службе приема заказов у нас не относится - для этого у нас отдельная служба есть. Просто по конкретному этому направлению задача именно активные продажи (не обязательно холодные звонки - тут и организация мастер-классов, и участие в выставках, и ведение контактов с ключевыми дистрибьюторами в регионах...). Если бы все это выполнялось - ну скажем так, я знаю, что у коллег и планы выше, и фиксы поменьше - но люди активно работают (я даже знаю как, блин, что самое смешное и готова показать и объяснить - сама специально выделила неделю и проверила все ножками-ручками) и получают сотню стабильно.
Про машину - мы компенсируем по предоставлению отчета. А то уже был случай логиста, который заявлял бензина на 10к в месяц, а потом выяснилось, что он этой же корпоративной картой заправлялся, когда ездил на дачу под Торжок еженедельно.
Ну хорошо, а в чем проблема (как это Вам и озвучили), раз товар и так сам себя продает :-), без помощи менеджеров :-) дать только оклад, а план повысить и сказать: Вася, хочешь получать 150, тогда езди побольше и продай вот столько-то. :-)
И вообще, если товар сам себя продает, нахрена Вам продажники какие-то, лучше вообще их упразднить - славно сэкономите. :-)
А если серьезно, вы же с начальством взрослые люди и понимаете, что за 30 к вам работать никто не пойдет, разве что студент. Ведь уже никто не идет, правда? Поэтому у Вас фактически оклад не 30, а 50, а слова "план низкий" и "это премия за выполнение плана" - ерунда, как ни назови, то же и выходит.
это понятно, но заявляя 50к я получаю на собеседование тех же студентов, которые хотят 50к + %.
Про 30к - если честно, я еще плотно не искала. Зато знаю, что происходит у коллег. В среднем по отрасли планы реально в 5, а то и 10 раз больше. И фиксы ниже (20-25). Потому что люди деньги зарабатывают... А мы все из себя добрые, белые, правильные, у нас увольняют со скрипом в сердце, вот вчера с этим бакланом очередную беседу вели (я + финансовый) - в итоге он разнылся про беременную жену и что к понедельнику предложит план исправления. Ждем. Я бы еще вчера на фиг отправила вещи собирать - но владелец компании исповедует мысль "идеала не бывает, я стараюсь работать с тем, что есть и обучить до идеала".
Вообще-то вопрос был не в деньгах, а в том, какие источники использовать при поиске, максимально результативно и минимально затратно. Обращаться в агентства объективно затратно, да и собеседования их мне не нужны. Сидеть и мониторить руками - долго, муторно, некогда. Пока единственная мысль нанять кадровиков на подбор резюме. Бывают же фрилансеры по кадровому серчу?
По источникам конкретно могу вот что посоветовать (хотите принимайте, хотите - нет..):
- Прежде, чем связываться с кадровиками, хоть с фрилансерами, хоть агентствами, дайте объявление на тот же hh. Вам накидают резюме. Будете смотреть и выбирать то, что нужно.
- Да, если у вас самих туда выхода нет, можно договориться, чтоб вам разместили анонимную вакансию. Я иногда такое вижу, вместо конкретной компании написано, например, "Известная финансовая компания в Москве". Думаю, таким образом кадровики могут "левые" заработки получать, если никто не мониторит, что они размещали.
- Где бы Вы не искали, нужно очень хорошо продумать и очень четко изложить ваши условия и результат, который хотите получать. Чтоб было понятно. Вот Вы здесь начали объяснять, и промахнулись, первый пост Ваш совершенно не дал представления о ситуации.
- Требования к соискателю.
Не указывайте возраст. Люди в 45 и 50 могут оказаться полезнее и энергичнее студентов.
Не ищите с обязательным опытом этих самых продаж, я говорила, если сейлз кошачий корм продавал успешно, то не факт, что с вашим товаром справится. Здесь больше не опыт нужен, а личностные качества, энергичность.
Мед.образование хоть какое-то, хоть минимальное должно быть у кандидата. На крайняк - курсы косметологов.
На ваш товар (мне так кажется) лучше женщину.
Забыла дописать. Здесь нужно все равно людей при личном собеседовании смотреть: как выглядит, энергичен ли, аккуратен ли. Может, смешно, но если бы мне продавать косметологический товар пришел бы человек с прыщами жуткими или кожными дефектами, я бы задумалась, покупать или нет. Ну и еще внешность в идеале лучше славянскую, и имя-отчество не явно таджикские.
Ага, спасибо!
Часть из пунктов у меня и так стоит, часть добавила.
Единственное, на наш товар лучше мужчину - это из наблюдений за коллегами и конкурентами сложилось.
На ХХ доступ есть. Будем размещать, как только решим с этим нашим прекрасным сейлзом хоть что-нибудь.
Ну видите, чем могли, помогли. :-)
Еще про возраст хочу добавить. Сейчас какая-то напасть, всем работодателям подавай, извините, сопляков до 25 лет, лучше вчерашних студентов, самый "старый" кандидат должен не старше 35 лет быть. А что делать людям 45-50 лет? У многих энергии больше, чем у студентов, дети выросли, никаких тебе потенциальных декретов, основные проблемы житейские решены. А их старыми считают..
Я как раз не имею ничего против людей в возрасте (но толковых), так же как и молодых мам на определенных должностях.
У нас вообще к декретам все довольно лояльны - были случаи выходов из вторых декретов, т.е. когда человек уходил в один декрет, выходил, уходил снова через 6-7 месяцев и возвращался обратно. Не всегда в свой отдел, но место по душе всегда находили.
Честно говоря, не люблю работать со студентами бывшими - или брать совсем с нуля еще студента и растить, или брать человека 28-29+ и до разумного возраста. У нас много людей работает, которые уже давно на пенсии, но энергии у них сумасшедшее количество + опыт + гибкость.