Схема оплаты менеджера по продажам

В нашей компании руководство очень любит менять схему оплаты труда менеджеров по продажам. Сейчас фантазия исчерпалась, решение этого вопроса перепоручили мне как начальнику отдела. Помогите!!! Может есть у кого опыт в этом деле? Или хотя бы расскажите о существующих схемах оплаты в ваших фирмах. Буду благодарна за все высказанные мнения.

У нас в компании для продажников действует следующая схема: фиксированная часть плюс процент от продаж. Также существует некий план продаж, если его не выполнять, то штрафуют, а если перевыполняют, то получаются проценты от суммы продаж.

А как высчитывают премиальные?

Наверное вы имели в виду проценты от продаж? Есть специальная схема, где прописано, к примеру, перевыполненно столько-то процентов - такой-то бонус, и т.д. Чем больше процентов перевыполнения, тем больше бонусы начисляются.

Ну, это кто как называет. Их, родимых и имела ввиду. Перечитала кучу книжек по мотивации персонала, лишний раз утвердилась в своем мнении - нафига их без конца мотивировать, если можно просто определить нормальную схему оплаты? ... и работать Эх!...

я например тоже так считаю. не надо сэйлзам премии (или надо, но по минимуму)- у них должна быть мотивация "от процентов". в нашей конторе все они пашут как лошадки, чтобы лишь было много-много процентов. на премии им по большому счету плевать. основные заработки - проценты.

У всех одна и та же проблема. Я вот тоже голову ломаю постоянно, кая схема самая успешная? Как заставить продажников шевелиться?

Весь прикол в том, что шевелятся они. Три месяца, которые я с ними работаю, пашут как проклятые. Только вот состав продажников постоянно меняется, потому как людям стабильность нужна, а у нас руководство постоянно урезать их доходы пытается. :-( Сейчас чешу репу на тему как сделать, чтобы руководство от них отстало хоть на время и чтобы не разбежалась очередная партия продажников. Жаль будет, хорошая команда подобралась. :-(

у нас так: есть некая сетка зарплат для сэйлзов - 500 - 700 - 900 - 1100 - 1500 - 1800 - 2300 - и далее по полюс 500. когда сэйлз приходит в компанию, его зпл (фикс) - 500 у.е. по фиксированному курсу. ПЛЮС ежемесячно ему идет процент от продаж (7%) - это еще порядка 600 - 800 у.е. Если сэйлз через квартал перевыполнил норму (которая рассчитывается следующим образом: 500х14х3(месяц) у.е. для минимального фикса, то его ставка на следующий квартал - 700 у.е. но и норма на следующий квартал становится 700х14х3, если выполнил - его фикс становится 900, если нет - его фикс возвращается к отметке 500. если он не выполняет норму на 500, то его увольняют. так же есть премии в зависимости от того, какой типа услуги/продукта сэйлз смог продать. надеюсь, понятно объяснила.

3 это квартал? а 14 тогда что? т.е. за первый квартал он должен сделать оборот 21.000 уе, правильно поняла?

3 - это квартал, а 14 - коэффициент. коэффициент может меняться в зависимости от сложности продаваемой услуги, товара. да, норма-минимум 21 000

Точно так же: ставка+%. Вот только как определить размер премиальных таким образом, чтобы и овцы были сыты и волки целы? Спасибо за пример интересной схемы. Взяла на заметку.

Американско-адаптированная схема: определите KPI-зы, которые влияют на эффективность деятельности сэйлзов. Основной, это, конечно, план продаж в денежном измерении. Остальными могут быть кол-во встреч или холодных звонков, процент прироста оборота по ключевым клиентам, другие показатели развития клиента и т.п. Установите минимальные значения по кажому показателю. При их достижении - один процент. При превышении - другой, при значительном превышении - третий. Почему так? Чтобы избежать такого фактора, как "повезло с клиентом". Например, какой-нить кей аккаунт может приносить сейлзу бешенные бабки, при этом сам сейлз и пальцем не шевелит, все плывет само собой. И, получая хорошие проценты, он не развивает ни этого, ни других клиентов. В итоге - нереализованный потенциал, недополученная прибыль, и высокие бизнес-риски. В то время как другой продажник может реально проделывать гораздо большую работу для достижения средних результатов. Это сложная для детализации схема, но она реально работает.

Спасибо. Обязательно поищу литературу или инфу в инете на эту тему. Ой, запилят меня мои менеджеры ...на мелкие щепочки.