Поднимаем цены: как экологично увеличить стоимость услуг

Валентина Хиленко: «Есть два критерия, которые влияют на увеличение чека — ценность самого продукта/услуги или ценность специалиста, продающего их. Разберемся подробнее с каждым из критериев».

Говоря об изменении текущего продукта, можно рассмотреть вариант увеличения длительности работы без влияния на себестоимость. Например, услуга по созданию сайта оказывается за 6 недель. Компания-подрядчик получает прибыль только за эту задачу. Тогда можно предложить заказчику бонусом две дополнительные недели ответов на вопросы от сервисного менеджера. Это позволит клиенту понимать, что приобретаемый им пакет услуг более расширенный и требует больших усилий. А стоимость услуг может стать на 20-30% больше. Стоит отметить, что для компании увеличенные сроки работы должны быть рентабельны.

Допустим, учитель английского языка преподает исключительно онлайн. Но к нему начали поступать заявки от потенциальных учеников, для которых наиболее эффективным кажется формат очных занятий. Если студент живет недалеко, а преподаватель согласен изменить формат, то ему также стоит поднять стоимость услуг. Хоть это будет и аналогичное занятие с точки зрения информации, но в его стоимость будет включена живая коммуникация и улучшенное взаимодействие.

Например, маркетинговое агентство ранее работало только с социальными сетями, но затем к ним пришел клиент со значительными бюджетами на наружную рекламу. Для компании эта работа будет дополнительным расходом, так как необходимо найти в штат специалиста и оплатить его услуги. Но в конечном соотношении новая услуга будет выигрышна с точки зрения прибыли.

Многие новички в маркетинге продают процессы, а не ценность. Например, smm-агентство на самом деле продает не месяц ведения аккаунта в социальных сетях, 30 идей для постов и так далее, а результаты в виде целевых заявок для клиентов. В первое время можно продавать конкретные услуги. Но как только компания начнет оценивать влияние собственных услуг на продажи клиента, то ценность агентства или smm-специалиста будет кратно выше.

Помимо работы над продуктом, можно пойти в сторону работы над собственным развитием. Такой подход также благоприятно сказывается на стоимости услуг и не вызывает непонимание у потенциальных клиентов.

Маркетолог, который проходил обучение по программе MBA, будет более дорогостоящим специалистом на рынке услуг по сравнению с коллегами, имеющими базовое образование. Такой специалист может аргументированно увеличить стоимость своих продуктов за счет высокой и теоретически подкрепленной экспертизы.

Авторитетные кейсы также влияют на средний чек. Так, поработав с крупными компаниями и именитыми клиентами, специалист может использовать свой опыт в дальнейших продажах с увеличенной стоимостью.

PR-стратегия увеличивает конечную стоимость услуг. Специалист, который активно выступает на конференциях, публикуется в СМИ и делится собственной экспертизой, более заметен на рынке. А это означает, что его медийность может стать аргументом для обоснования более высокой цены за услуги. Особенно, если PR-активности отражены в портфолио.

Таким образом, для экологичного повышения чека рекомендуется работать над ценностью продукта или услуги. Если в продуктовом магазине стоимость товаров растет независимо от спроса и мнения покупателей, то на рынке специалистов и предпринимателей зачастую так не работает. С точки зрения бизнеса выгоднее доработать или изменить компоненты продукта, обозначить ценность и только потом увеличивать стоимость.


Иллюстрации: свободные интернет-источники